シュガーマンのマーケティング30の法則【10倍の値段で買っても損をしない本です】

Life

シュガーマンのマーケティング30の法則を読んだことない人「マーケティングの知識を身につけたい!シュガーマンの本がいいみたいだけど、読んだらマーケティングの知識が身につくのかな?本の内容やマーケティングについて役立つ情報が知りたいです。」

こういった疑問に応えていきます。

本記事の内容

  • 集団妄想、そしてマーケティング・アイディア
  • 火事だぁ、助けて!
  • 合法的賄賂で成功する

この記事を書いている僕は、実際に読んで記事にしています。

集団妄想、そしてマーケティング・アイディア

「リンキング」って知っていますか?

リンキングとは、消費者がすでに知っていることや理解していることと、あなたの商品とを結びつけるテクニックだ。

結びつけることで、新しい商品も理解しやすく、親しみ安いものになる。

「リンキング」というこの心理トリガーを簡単に説明するには、流行にからめた使い方を説明するのが一番だ。

流行とは、単純に言えば「熱狂」のことだ。

大衆の意識を奪い、短期間のうちに大きな需要や考え方の変化、行動ブームを生み出す。

「需要」の例としては、1998年のビーニーベイビーズや70年台のCBラジオといった商品がある。

また「考え方の変化」として挙げるなら、1998年のバイアグラブームのような商品が一般的になった。

「行動ブーム」については、60年代後半の女性解放運動のさなかに、女性がブラジャーを投げ捨てたようなケースがそうだ。

特定の産業で流行が起きることもある。

たとえば、エクササイズ産業では腹筋運動器具の流行があり、インフォマーシャルではビジネスチャンス番組が氾濫したこともある。

普通、流行は突然始まり、突然終わる。

しかし、流行を例としてリンキングを説明するのが一番わかりやすいのだ。

その後、さらに掘り下げて、リンキングを商品やサービスの販売にどう活用していくかについてもお話をする。

さてまずは、いくつかの流行を取り上げ、リンキングとはどのように機能するのかを説明しよう。

リンキングという言葉を知らなかった。。。

リンキングを使うことによって、商品の説明をすると効果的かもしれないですね!

リンキングに関して覚えて欲しいポイントを言えば、売りたい商品やサービスをお客がピンとくる何かに結びつけ、お客のメンタルギャップを埋めてあげることだ。

ほとんどの商品は、それまで売られていた商品の改良版だ。

だから新しい商品を理解してもらうには、前の商品との関連付けて説明する必要があるのだ。

商品やサービスを案内するときに、消費者が結びつけられる何かとリンクさせることは、非常に効率的なことなのだ。

売りたい商品やサービスがある場合、お客がすでに知っているものと重ね合わせてみて、

リンキングが使えそうなら使ってみるといいかもですね。

火事だぁ、助けて!

セールスにおいて、切迫感という心理トリガーを言うとき、顧客心理として考慮しなければならない側面が2つある。

  • 失うこと
  • もしくは何かを失う可能性があること
  • 先送り

失うこと

ハサミとロープを用意し、マッチを補充してガレージへ引き返した。

葉の繁った枝をガレージのすぐ外に積み、レンガの火囲いをセットし、紙や小枝を弾きつめた。

ハサミはガレージの隅に、そして水鉄砲を水でいっぱいにした。

準備が整うとアパートに戻り、ロビンを呼びに行った。

「君のために特別にイベントを用意したから見に来て」と言って。

彼女はイベントを見に、私について来てくれた。

その日、彼女は裾にフリルのついたかわいい白のドレスを着て、バスター・ブラウン社のおかしな靴を履いていた。

ガレージに向かう途中、私はほとんど話をしなかった。

自分の作成んに集中していたのだ

ガレージの中には、屋根を支えている2本の柱のうち、1本に寄りそうように小さなベンチがあった。

私はロビンにベンチに腰掛けるように言い、「これから君を縛るけれども僕を信用してほしい」と伝えた。

結び目はあまり固くしないし、言うことを聞いてくれたら、自分が考えたことをやってみせるからと。

私は自分が何もかもちゃんと心得ているといったふうに自身ありげに振る舞った。

もちろん「ありげ」ではなく、実際に地震があったのだ。

ロビンは言う通りにしてくれた。

ロビンがベンチに座ると、彼女を柱とベンチの両方に縛りつけた。

私がハサミでロープを切らない限り、彼女がそこから逃れる手段はなかった。

それから、紙や小枝に火をつけた。

保能が大きくなると、もう一方の柱に立てかけてあった棒を手に取り、ガレージ中に火を広げた。

そこら中が燃え出した。

ロビンは見るからに驚愕していた。

日が縛られている彼女のほうへ近づき始めたのを見て、私は叫んだ。

「ロビン、心配しないで! すぐ助けに戻って来るからね」

そう言ってガレージを飛び出し、葉の繁った枝が積んである場所へ駆けて行った。

ところが、枝が! ない!

おそらく誰かが持って行ってしまったのだろう。

ゴミ収集車だろうか?

急いでガレージに戻ると、ロビンの顔は恐怖に満ちていた。

私が「切迫感」という言葉の意味を知ったのは、まさにこの瞬間であったのだ。

ロビンは泣き叫び始めた。

私は水鉄砲を取り出したが、すぐにそれが役に立たないことに気づいた。

ハサミを探したが、すぐに見つからなかった。

炎はそこら中に上がっていた。

ロビンはもうあかん限りの声で叫び、私は1秒を争うように必死で結び目をほどこうとした。

しかし8歳の子どもが、この状況ですぐにほどけるはずもない。

混乱の中、やっとハサミが見つかった。

私はロープを切ってロビンを解放した。

ロビンはガゼルの如くガレージを飛び出し、家へ走って帰って行った。

確かに彼女が火葬されそうになるのを救ったが、私の計画はどう言うわけか自分が思い描いたようにはならなかった。

ガレージは全焼。

もちろん、私は大目玉を食らった。

十分過ぎるほど……。

ロビンはといえば、私の行動をヒーローらしいとは思ってくれず、二度とそばに近寄漏斗はしなかった。

彼女だけでなく彼女の遊び仲間までも私に近寄らなくなった。

誰しもが同様に、好きな人を失う経験をしたことがあると思います。

セールスでも同じようにお客に「切迫感」を与え、何かを失うのではないか?と思わせることによって行動するという事例になります。

実際に僕も切迫感を感じて、何かを失いかけるときに大きく行動をすることが多いです。

恐らく、僕だけでなく多くの方が失うことをきっかけにして行動しているのでは?

僕らの周りで売られている商品やサービスも、同じような営業トークで購入しているお客が多いので、

耳を傾けてみると「なるほど!」と勉強になりそうですね。

次に「切迫感」のもう1つの「先送り」についての例を見てみましょう。

先送り

見込み客のハリーは、すっかりその気になってくれた。

あなたの見事な手腕だとしよう。

最初はとんでもなく難しいお客だったハリーに、あなたが必要と思われるあらゆる理屈や情報を与えた。

初めにハリーの抵抗感を残らずっ取り上げ、説明の中で巧みに克服していったのだ。

情熱と敬意、誠実さと信頼性を示し、「はい、はい」とうなずくハリーに書類にサインをしてもらうと、

あなたがペンを差し出す。

そのときだ。

彼ははたと泊まり、目をまっすぐ見返してこう言った。

「その前に、ちょっと考えさせて」

経験則から言えば、こうなったときにはお客はもう買わない。

第1に、ハリーが好意的に受け止めた見事なセールスは、時とともに忘れられる。

第2に、たとえ運良く忘れられなかったとしても、最初の時はどのインパクトはもうない。

見込み客を顧客に変えるにはどれだけインパクトが必要か、、あなたもよく分かっているはずだ。

昔からよく言われる「去る者は日々に疎し」は、こう言うときにも当てはまる。

つまり、ハリーの先延ばし作戦を回避するには、今すぐ買ってもらうための同期や理由を与える必要があるのだ。

うまく事が運べば、ハリーは今買わないことに罪悪感さえ覚えるはずだ。

ただし、お客のメンツを潰さないようにしない限り、「考えてみる」と言う人に「買う」と言わせることはできない。

いったいどうやったらいいのか?

まず、これだけはやめたほうがいいと言う例を挙げよう。

ハリーに対して、あなたはすでに長い時間かけて買うよう納得してきた。

絶対にやってはいけないことは、嘘をついて誠実さを台なしにしてしまうことだ。

たとえば、「2、3日のうちに買わなければ、品切れになります」

スポンサーリンク

と言った見え透いた嘘は、お客をうんざりさせる可能性が高い。

気をつけてほしいのだ。

セールスの締めくくりの言葉は、購買をうながす言葉であっても切迫感をあおる言葉であっても、嘘偽りなく一貫して示して来た誠実さが保てるものでなければならない。

では、「切迫感」を生み出すにはどうすればいいのか?

切迫感を伝えるこれという売り文句を持っている人もいる。

しかし、致命的な過ち1つでセールスを台なしにする人も多いのだ。

その致命的な過ちとは何か?

それは買うかどうかの決め手になる重要なポイントの説明を忘れてしまうことだ。

そうすると、まだ買わない理由が残る。

「聞いておきたい事があったのに、答えられないなら、答えられるようになってから連絡をちょうだい」

などと責任逃れされるのだ。

要するに、せっかく申し分のない切迫感を作り上げても、決定的な情報が漏れていたら水の泡なのだ。

私の会社では新商品を紹介するとき、必ず「全国一斉、デビュー記念価格」というフレーズを使っていた。

たいした意味はなかった。

ただ単に今は低価格だが、いずれ値上がりする可能性があることをほのめかしていたのだ。

「全国一斉、デビュー記念価格」とは、たいていあとで値上がりすることを示している。

実際には、電卓や電気製品の価格はすぐに下がり、値下げばかりしていたため、そのフレーズもそのうち使わなくなったが。

とにかく、切迫感を与える言葉は常にセールスの終盤にくるようにするとよい。

切迫感とそのほかのトリガーが融合し相乗効果を発揮するのも、終わりでのことだ。

どのコンセプトもよく考えてつながるようにしなければならないのだ。

セールスでは必ず切迫感を持たせ、売る前に帰られないようにすることだ。

もし買うという確約を得ずにお客を帰らせてしまったら、セールスを成功させるチャンスはどう転んでもかなり薄いと見ていい。

では、セールスでの切迫感は、どうすれば持たせ持たせることができるのか?

できることはたくさんある。

例えばこう言ってみるのはどうだろう?

「御社の競争相手がちょうど今同じ設備を導入しています。今ご決断いただくために、何をお手伝いさせていただければよろしいでしょうか?」

また、こういう言い方もできる。

「年内のご注文は今日で締めるらしいんですよ。そこでなんですが、うちの商品は御社にぴったりだと思います。それをご納得していただきたいのですが、私個人にできることがあれば、何をさせていただければいいでしょうか?」

1956年、ニューヨークで私がセールスマンシップに関する本を読みあさっていた頃、経営アドバイザーでトップ営業マンだったエルマー・ホイラーが書いた『大胆になる法』という本に出合った。

彼の考え方は明快で印象深かった。

ホイラーによると、お客に「考えさせてください」とか、「ちょっと相談してみます」と言われたときは、お客を逃した可能性が高いと考えてよい。

ということは、そう言われたあとは売る側としては何も失うものはないのだから、売るために大胆な行動や無謀な行動に出てみることだ。

その結果、お客に追い帰されるようなことになったとしても、一向にかまわないはずだ。

それが彼の論理だった。

どのセールスにおいても、少なくとも切迫感を考えない手はない。

ただし、どんなことがあっても、「奥の手」を使うのは最後の最後が良い。

このテクニックはすごい!

僕自身も買い物に迷った際に、切迫感を与えられて何度も購入をしたことがあります。

相手に切迫感を与えることによる、購入率はかなり高いです。

このテクニックは習得しておくべきですね。

物売りを仕事の人は必ず読んでおく内容です。

合法的賄賂で成功する

合法的賄賂と聞くと、嫌な漢字をする人がいるかもですが、合法的賄賂は裏名であり、

実際表で使われている名前は「プレゼント」です。

プレゼントとをもらったことがない人はいないですね。

というか、無料プレゼント欲しさに何かを購入したり、登録したりしている人もいるぐらいです。

そんなプレゼントを受け取ったあなたのことが書かれている内容です。

あなたはボランティア団体から、小さなプレゼント付きのダイレクトメールを受け取ったことはなだろうか?

プレゼントは、たいていその団体のステッカーや美しい切手といった安い記念品が一般的だ。

また、アンケートが入っていることもある。

1ドル札か切手の貼られた返信用封筒が同封されている。

どちらの場合も、ちょっぴり罪悪感を覚えたはずだ。

人から物をもらったり、お返ししないといけないような義理を感じてしまうからだ。

つまり、寄付金を送ったり、アンケートに答えたりといったことを。

パブリシャーズ・クリアリング・ハウス・スウィープステークスのダイレクトメールも、

「罪悪感」を販売に利用しているダイレクト広告の一例だ。

この会社の賢いマーケティング・スタッフは、物を詰め込めば詰め込むほどダイレクトメールが捨てられる確率が低くなり、

返信数が高くなることを知っている。

また「繰り返し」も罪悪感を生じさせる。

同じ相手に、ダイレクトメールを何通も送り続けてみるといい。

そのうち、受け取った人は返信しないと悪いと思うようになる。

繰り返しのテクニックを、私もスキーリフト・インターナショナルという会社のスキーリフトを売るときに使っていた。

私は毎週、ささやかな景品を付けてダイレクトメールを送っていた。

あるメールにはスローガンの書かれていたバッジを同封し、あるメールではデザインを工夫した。

また別のメールでは、インボルブメント・デバイスを使った。

しばらくすると、ダイレクトメールを受け取った人が、負い目を感じたのか返信してくれるようになった。

早く返信しなかったことを詫びる人までいた。

繰り返しと贈り物との組み合わせで「罪悪感」という心理的トリガーを引き出すことができたわけだ。

ギブ・アンド・テイク

ギブ・アンド・テイクも罪悪感の1つです。

何かをしてもらった、お礼として何かお返しをすることで言われていますが、この仕組みを上手に使うとビジネスでも活かすことができます。

世の中で結構使われているので、使い方を理解して実践していくとお互いにメリットだらけです。

「罪悪感」で最も素晴らしい例がある。

私の尾翼コレクションだ。

フランクリンミント社からハンドメイドのクルミ材チェストが送られたとき、何が起こったのか思い出してほしい。

最初の尾翼1つで、あの高そうなチェストをもらったことに気が咎め、お礼のしるしにお返しをしなければいけないような気分になった、あれである。

そのせいで尾翼を集め続けるなんて、常識人にあるまじき、最高に愚かしく、知性に欠けた、間抜けな行為には知らされてしまったのだ。

私は頭がいいと自分で思っていたのに…..。

どの例も「罪悪感」という心理的トリガーをうまく利用している。

このトリガーは「ギブ・アンド・テイク」と呼ばれることもある。

つまり、まず私が何かあげるから義理堅くお返ししてという発想だ。

では実際の販売ではどうやって活用するのか?

お客に贈り物をして義理を感じさせてればいいのだ。

そうすれば、お客は何だか借りをしたような気になる。

その「お返し」が、商品やサービスの注文だったりするわけだ。

商売をしている人でも意外とやっていない人が多いですが、無料プレゼントはビジネスをするのであれば使うべき手法です。

コストをかけなくてもプレゼントを渡すことはできますし、それだけで喜んでくれたり、罪悪感を感じてくれるのであれば、必ず無料プレゼントを渡すべきです。

無料プレゼントが重なると、最終的にあなたの商品購入に繋がることがあるので、プレゼントは馬鹿にならないですね。

スポンサーリンク